Bật Mí Kinh Nghiệm Thuyết Phục Khách Hàng Mua Đất

Cách Thuyết Phục Khách Hàng Mua Đất

Đánh giá khách hàng

Để tiết kiệm thời gian cho những cuộc hẹn không có kết quả cũng như đẩy nhanh quá trình giao dịch mua bán, bạn nên đánh giá tiềm năng của khách hàng.

Cụ thể, các môi giới phải luôn biết khách hàng của mình là ai và họ kiếm tiền bằng cách nào? và đang làm trong lĩnh vực gì? Bởi khâu đánh giá này sẽ giúp các môi giới dễ dàng hơn trong việc thuyết phục khách hàng mua nhà, đất

Với người mua: Bạn cần đánh giá xem triển vọng mua nhà, đất của họ đang ở mức nào, họ đang có nhu cầu thực sự không và mức độ phần trăm họ sẽ sẵn sàng trả tiền để mua nhà, đất ngay, và liệu có những nhân tố nào khác ảnh hưởng đến động cơ mua của họ hay không.

Với người bán: Trước hết hãy xác định động cơ của chủ nhà khi họ muốn bán nhà, thái độ của họ liệu có nghiêm túc với việc bán nhà hay không và mức độ cần thiết phải bán nhà của họ ở thời điểm hiện tại đạt bao nhiêu phần trăm.

Tìm hiểu thông tin thị trường

Bạn sẽ không thể giải đáp các thắc mắc của khách hàng khi bạn chưa nắm rõ các thông tin về nhà đất, thị trường và các thủ tục pháp lý.

Sau bước đánh giá, bạn có thể phác họa tương đối về vị khách hàng mà mình đang theo đuổi. hãy phân tích hoàn cảnh của họ hiện tại và tự đặt ra các câu hỏi tình huống nhằm tìm giải pháp, thông tin hợp lý nhất để tư vấn cho họ.

Chuẩn bị sẵn kịch bản

Thực tế là bạn sẽ không thể biết được những gì khách hàng sẽ nói với mình. Tuy nhiên, để không bị động trước câu hỏi của khách hàng, bạn có thể dựng trước các kịch bản có thể xảy ra hoặc dự đoán suy nghĩ của khách hàng sau khi đã phân tích kỹ các thông tin về khách hàng trước đó.

Thiết lập cuộc hẹn

Sau khi đã đánh giá và nắm rõ thông tin khách hàng, bạn hãy thiết lập một cuộc hẹn với họ để có thể nhanh chóng ký kết hợp đồng.

Sẽ có những khách hàng bạn nên lập tức tiếp cận họ và thúc đẩy quá trình mua bán diễn ra nhanh chóng, nhưng sẽ có những khách hàng bạn phải lưu trữ thông tin của họ vào cơ sở dữ liệu để tiếp cận chậm rãi. Tùy thuộc vào từng khách hàng mà bạn sẽ đưa ra những cách giải quyết khác nhau.

Khi Khách Hàng Chê Vị Trí Dự Án

Vậy thì khi khách hàng chê dự án hoặc bất động sản mình bán giá cao thì các bạn trả lời thế nào?

Theo tôi điều đầu tiên là hãy đồng ý với họ.

Ví dụ cơ bản, tôi sẽ nói thế này:

Dạ vâng ạ, em đồng ý với anh/ chị là dự án giá cao thật ạ và e cũng thấy vậy. Tuy nhiên, dự án này em bán có giá cao nhưng mà cao hợp lý ạ.

Tổng diện tích xây dựng chỉ 18% nếu tăng thêm diện tích xây dựng thì giá rẻ hơn nhưng chủ đầu tư nhất quyết để mật độ thấp với lại nội thất bên này là ngoại nhập toàn các hãng nội thất hàng đầu thế giới, miễn phí dịch vụ 10 năm và cộng thêm miễn phí gym và bơi cho cư dân….

Sau đó, chúng ta sẽ giải thích vì sao giá cao:

• Cao vì vị trí đẹp đất vàng
• Cao vì chất lượng xây dựng và nội thất ngoại hạng
• Cao vì nhiều tiện ích ưu việt và kế không gian mở.
• Nói chung giá cao vì nhiều lý do và giải thích cho khách hàng biết.

Giá cao thì chúng ta mới thể hiện được năng lực bán hàng của mình chứ giá rẻ thì chủ đầu tư họ bán buôn cho nhà đầu tư thứ cấp rồi chứ đâu đến các bạn bán đâu.

Trong quá trình làm tư vấn bất động sản nhiều dự án rồi và thường hỏi giá là bao nhiêu? Hầu hết tôi cũng có tâm lý chê cao nhưng cũng chính yếu tố đó ngăn cản tâm lý bán hàng của tôi nên điều đầu tiên là bạn phải vượt qua tâm lý đó của chính mình và tự nhủ là đó là mức giá hợp lý mà mìn sẽ bán được và tìm key bán bất động sản đó cho dù giá nó thế nào đi nữa.

Tôi lấy ví dụ cho các bạn 4 năm trước khi bán biệt thự biển nghỉ dưỡng ai cũng nghĩ dòng biệt thự biển của Vinpearl tầm trung bình 1 triệu đô ai bán được nhưng thực tế mấy năm qua các đại lý và sales bán được mấy nghìn căn và vô số các chủ đầu tư khác cũng bán được số lượng nhiều mà giá ko hề rẻ.

Qua bài này chia sẻ với các bạn là hãy bán hàng với sự nhiệt huyết và trươc hết hãy yêu dự án hay bất động sản mình bán rồi thuyết phục bản thân mình với mức giá đó là hợp lý rồi bạn sẽ truyền được cái hợp lý cho khách hàng và khách hàng sẽ cảm nhận được điều đó.

Những Câu Hỏi Khách Hàng Thường Hỏi Khi Mua Đất

Câu hỏi 1: Vị trí của dự án như thế nào?

Câu trả lời cần chỉ ra được điểm yếu và thế mạnh của vị trí dự án. Tuy nhiên, thế mạnh luôn cần được làm nổi bật trong quá trình trình bày, những nhược điểm cần mờ nhạt và chỉ ra được cả những cơ hội trong chính những nhược điểm đó để thuyết phục nhà đầu tư và cho họ thấy được sự chân thành của bạn.

Câu hỏi 2: Chủ đầu tư của dự án là ai? Kinh nghiệm của họ trong lĩnh vực này là bao nhiêu năm?

Sales cần tổng hợp được tất cả những thông tin về chủ đầu tư, đặc biệt chú tâm đến những chủ đầu tư khác có dòng sản phẩm cùng khân phúc bạn đang giao bán. Sự am hiểu không chỉ giúp sales tự tin khi trực tiếp trao đổi với khách hàng mà còn khiến khách hàng dễ bị thuyết phục hơn.

Cố gắng trình bày để khách hàng hiểu là bạn biết, đừng cố so sánh. Mọi sự so sánh đều là khập khiễng và có thể phản tác dụng.

Câu hỏi 3: Đơn vị vận hành quản lý của dự án là ai?

Đối với những dự án thuộc phân khúc BĐS nghỉ dưỡng thì đơn vị vận hành ảnh hưởng trực tiếp tới tệp khách hàng (túi tiền – nguồn thu) của khách hàng.

Đơn vị vận hàng càng uy tín, có nhiều năm kinh nghiệm, có hệ thống quản lý trải rộng trên nhiều quốc gia là thông tin đắt giá giúp bạn khuất phục nhà đầu tư rằng đây là 1 dự án đáng để xuống tiền.

Câu hỏi 4: Tiến độ của dự án như thế nào?

Dự án đã xây dựng được bao lâu, tình trạng dự án hiện nay như thế nào, số lượng căn đã bán. Những con số cần được bạn nằm lòng như 1 sự sống còn của bạn.

Hãy sâu chuỗi nó một cách khéo léo và trình bày khiến khách hàng cảm thấy được sức nóng của dự án và cơ hội của khách hàng đang bị hạn chế khi họ vẫn còn phân vân.

Câu hỏi 5: Cam kết của chủ đầu tư đối với khách hàng là bao nhiêu?

Sẽ rất dễ cho sales nếu dự án đó có cam kết lợi nhuận. Còn đối với những dự án không có cam kết lợi nhuận thì sale cần làm gì để xoa dịu khách hàng.

Đó chính là lúc uy tín của chủ đầu tư, tiềm năng phát triển du lịch, thu hút khách, giá thuê phòng hiện tại ở các dự án cùng đẳng cấp, cùng vị trí, sự phát triển, đầu tư của các ông lớn hay nhà nước sẽ giúp ích cho bạn.

Câu hỏi 6: Những vướng mắc về pháp lý của dự án là gì?

1 trong những câu hỏi của khách hàng được lặp lại nhiều nhất, đặc biệt là với sản phẩm condotel chính là vướng mắc về pháp lý. Pháp lý không hanh thông thì cơ hội thanh khoản của sản phẩm sẽ không cao, nhà đầu tư không được yên tâm và giao dịch rất khó thành.

Câu hỏi 7: Giá trị cốt lõi của dự án này là gì?

Câu hỏi này thường được đề cập ngay từ những lần trao đổi đầu tiên của sales với khách hàng và cũng là điểm sales có thể thu hút được khách hàng chú ý đến sản phẩm của mình.

Câu hỏi 8: Cơ hội cho các nhà đầu tư ở đây là gì?

Sales cần ý thức mình đang là người mang đến cơ hội đầu tư quý giá cho nhà đầu tư, cơ hội để sở hữu những sản phẩm limited, sinh lời trọn đời, thảnh thơi thu lợi nhuận.

Nhà đầu tư sẽ nhận được những giá trị gì từ việc sở hữu sản phẩm này.

Câu hỏi 9: Tiến độ thanh toán của dự án như thế nào?

Hãy cho khách hàng của mình 1 lộ trình thanh toán rõ ràng dù là sử dụng khoản vay hay sử dụng tiền nhàn dỗi của mình. Tránh những sai lầm hay đáng tiếc xảy ra trong quá trình thanh toán khiến khách hàng mất đi những cơ hội quý giá hoặc các phần quà hấp dẫn, giá trị từ chủ đầu tư.

Câu hỏi 10: Thuyết phục được khách hàng vì sao nên mua của bạn thay vì của những người bán hàng khác hay còn gọi là giá trị của bạn mang lại cho nhà đầu tư là gì?

Đó chính là chiến lược bán bản thân mà sales vẫn hay được nhắc nhở. Ngoài những cơ hội sinh lời đến từ sản phẩm bạn đang bán thì sales cũng cần cho khách hàng của mình thấy giá trị của bản thân để thuyết phục khách hàng vì sao nên mua của bạn.